第一章业绩挂帅 (第1/2页)

    第一章业绩挂帅

    星期四下午六点半，业务检讨会仍然持续进行中，这段时间业绩不理想，各业务人员更是毫无斗志，冗长的检讨报告後，又到了叶总处长再度慷慨激昂的述说自己当年的丰功伟业，按照往常的经验，会议即将结束。

    曹天君环顾四周，只有高处长偶而有抬头听着，会议室里其他多数的业务人员，不是低头滑着手机，就是已经按耐不住，三三两两的窃窃私语，声音越来越大。

    「好，总经理秘书下午通知，下周总经理返国後，要听我们简报联合采购案进度，小曹你先准备一下。今天会议就到这，散会！」

    「资讯业务总处」最高主管为叶伯涛总处长，底下分为二个处。叶总处长是相当资深的业务主管，负责过全省经销商管理，也成立过几间旗舰店卖场，业绩显着，所以董事长一直支持他来负责「资讯业务总处」。

    业务一处高志达处长，负责原来S公司既有客户群及全省经销商，听说是总经理从竞争对手挖角过来的同学，也带来一组销售团队，由於接收旧有客户原因，业绩一直占总处七成以上。

    业务二处陈金福处长，是叶总处长在家电业务最得力助手，现负责市政府各项标案，以及采取报备制的新客户案。陈处长以往所负责的客户和全省经销商都转移给高处长，这两年重新开发客户，业绩仍然不理想。

    以往资讯产品采购由各学校资讯单位负责，造成同样资讯产品在各校的采购价差很大，售後服务也产生许多争议和困扰，像是各公司交付学校的同一产品却有不同型号，价格也有差别，而且所有案件几乎都集中在三家公司手中，期他公司想参与都无法进入。教育局资讯室成立联合采购中心统一投标後，采最低价标方式，所有学校追加采购的资讯产品，皆可用同样价格向任何一家参与投标厂商采购，节省相当可观的公帑，而且规格标准一致。

    刚开始被那三家公司联合抵制，但是一年後就完全改变了，打破三家垄断的局面，所有厂商都可以参与投标，只要有参与投标就可已获得将来追加采购的供应商资格，所以N公司才会成立争取联合采购中心标案的单位。

    原本厂商参与意愿不高，因为底价太低，得标厂商利润将大幅下降，甚至於低於成本。所以降价意愿不高，流标现象频繁，但是近年来全球资讯产品不景气因素，加上经济泡沫化，影响到外销出口，造成需要业绩的资讯大厂会赔钱轮流抢标，所以现在反而成为大家争夺的项目，也瓦解了以往资讯产品被几家公司垄断的局面。

    曹天君是业务二处的经理，归纳市府历年各资讯标案内容，整理出当年度开标专案的资讯，包括部门产品特X及规格重点、标案程序及注意要点、竞争对手和自家产品优劣势分析等。也固定参加同业间每月一次的联谊会，扩充人脉也交换其他标案资讯。

    前年底连续两个重点标案都以高出竞争者很少的差距而落败，业务会议时高处长咄咄b人的质问陈处长，是否和竞争者串通，故意泄漏公司底价，才会每个案子都让竞争者以些微差距得标。

    每次投标前，处长和曹天君皆向总处长呈报竞争者及标案之相关分析，几次都是业务二处所拟定投标底价预估可赢得标案，但每次却被高处长坚持投标底价必须再附加五个百分点利润给公司，以保障业务一处的经销商权益，而往往这五个百分点就是决定胜负的关键。

    这些争执，总经理在场时，总处长每每听从高处长意见，他认为业务一处占七成以上营业额，业务二处的投标金额不能影响既有客户，所以每次陈处长的建议底价均遭否决，而最後业绩未达成的责任却也要业务二处负责，小曹认为实在不公平！

    陈处长去年三月底提出辞呈，总处长迅速批准，整个二处士气相当低迷，也有谣传总经理已经决定将业务二处裁并的说法。曹天君的心情相当的旁徨，也犹豫着是否现在离开，另谋他职。

    「每个人都人心惶惶，